کتابهایی که می تواند تو را به موفقیت و ثروت می رساند.
تصور کن من ازت می خواهم دو ماشین را برایم بفروشی.
یکی مازراتی طلاکاری شده صفر کیلومتر است و دیگری پراید مدل ۸۲ با ۴۶۰ هزار کیلومتر کارکرد.
قیمت ماشین اولی در بازار نزدیک به ۲ میلیارد تومان است.
و ماشین دومی در بازار ۱۰ میلیون تومان.
با این تفاسیر من ازت می خواهم هر دو ماشین را به قیمت ۱۰۰ میلیون تومان بفروشی.
فکر نکنم فروش ماشین ۲ میلیارد تومانی به قیمت ۱۰۰ میلیون زیاد کار سختی باشد اما درباره پراید چطور؟
یه جورایی غیر ممکن است. مگرنه؟
احتمالا بله.
خیلی خب بگذار بیشتر کمکت کنم. من یک تیم کامل سئو، تولید محتوا، بازاریابی تلفنی، نرومارکتینگ، مذاکره کننده و تبلیغ نویس هم به تو می دهم.
حالا می توانی این پراید ۱۰ میلیون تومانی را به قیمت ۱۰۰ میلیون تومان بفروشی؟
احتمالا خیر.
اما فرق در چیست که پیشنهاد خرید ماشین اولی را مردم رو هوا می قاپند اما پیشنهاد خرید ماشین دومی را هیچکس دوست ندارد؟
ساده است. پیشنهاد!
برای اینکه نرخ تبدیل(غریبه به مشتری) را افزایش دهی لازم نیست یک بازاریاب درجه یک باشی یا یک مدرس کاملا شناخته شده با سابقه ده ها ساله و یا یک فرد خلاق با ضریب هوشی عجیب و غریب.
فقط کافی است که پیشنهادی بدهی که کسی نتواند آن را رد کند. همین!
تقریبا هر هفته بین ۲۰ تا ۳۰ ایمیل با موضوع راهنمایی درباره روش های نرومارکتینگ و یا تکنیک های متقاعد سازی مخاطب و یا روش های شرطی سازی ذهن برای خرید دارم. و زمانی که از ارسال کنندگان ایمیل می پرسم چرا به این تکنیک ها نیاز داری در پاسخ می گویند فروش مان کم است.
می دانی مشکل این دسته از افراد چیست؟
پیشنهادی که به مخاطب می دهند شبیه پیشنهاد خرید پراید ۱۰ میلیون تومانی به قیمت ۱۰۰ میلیون تومان است. مشکل از پیشنهاد است و نه ندانستن تکنیک های عجیب و غریب بازاریابی.
چطور یک پیشنهاد رد نشدنی بنویسیم:
برای اینکه یک پیشنهاد واقعا رد نشدنی بنویسی کافی است که این چهار المان را رعایت کنی. فقط همین!
- ساده باشد.
- نیاز به فکر کردن نخواهد.
- دنبالش باشد.
- صادقانه باشد.
۱– ساده باشد:
کلمه ساده بودن خیلی کلیشه ای است به همین خاطر می خواهم کمی این ویژگی را باز تر کنم تا یک خط کش دقیقی برای اندازه گیری میزان سادگی پیشنهاد داشته باشی.
یک نقل و قول قدیمی در تبلیغ نویسی است که می گوید زمان نوشتن پیشنهاد سعی کن آن را طوری بنویسی که مادر بزرگت بفهمد.
به طور مثال ننویس:
چطور با فرد غریبه گفتمان کنیم تا او را به خود علاقه مند کنیم و سپس رابطه عاطفی را با او آغاز کنیم.
در عوض بنویس:
برای دوست شدن باید چی بهش بگم.
ساده نوشتن زیاد فکر نمی خواهد کافی است به جملات روزمره ای که بکار می بری فکر کنی و از آن ها استفاده کنی.
۲- نیازی به فکر کردن نباشد:
اگر بخواهم این جمله را ساده تر بیان کنم اینگونه می شود:
زمانی که پیشنهاد را دید یا شنید بدون کوچکترین ثانیه ای درنگ یا حتی لحظه ای فکر کردن نسبت به دریافت آن اقدام کند. یکی از ویژگی های اینگونه پیشنهاد ها این است که نیاز به توضیح دادن ندارند.
خیلی وقت ها در مشاورهایی که دارم فرد برای اینکه بتواند کسب و کارش را به من توضیح دهد لازم است ۱۵ دقیقه حرف بزند. فاجعه است.
زمانی که این اتفاق می افتد می دانم کار بسیار سخت و طولانی در پیش دارم و باید از ابتدا مدل کسب و کار و سیستم های بیزینسی اش را تغییر دهم.
۳-دنبالش باشد:
حقیقت داستان اینکه نمی توانی پیشنهادی را به کسی بدهی که دنبال آن پیشنهاد نیست.
بطور مثال احتمالا غیر ممکن است بتوانی پیشنهاد راز های چاقی صورت را به کسی که از چاقی زیاد رنج می کشد بدهی. تفاوتی نمی کند که چقدر پیشنهادت عالی باشد اگر به مخاطب نادرست عرضه شود همیشه با شکست روبرو می شود.
بسیاری از افراد که کم هم نیستند همیشه سعی دارند ابتدا در مخاطب نیازی را بوجود بیاورند سپس او را متقاعد کنند که این نیاز جدی است و بعد از آن بر اساس آن نیاز، پیشنهاد رد نشدنی بنویسند.
شاید به نظرت موضوع ساده ای بیاید اما اطمینان می دهم روزی حداقل یک ایمیل با این موضوع که “چطور مشتری را وادار به خرید کنم” برایم می آید.
البته یک بار به چنین ایمیلی پاسخ دادم و یک پاسخ جالب تر هم برای خودم آمد.
در ایمیل نوشتم: نمی توانی مردم را وادار به خرید چیزی کنی که آن را نمی خواهند.
در پاسخ آمد: ممنونم ولی چطور سایپا مردم را مجبور به خرید پراید آشغالی با قیمت ۴۰ میلیون می کند.
البته خارج از بعد طنازی این دوستمان، خیلی راحت می توان متوجه شد حتی سایپا کسی را مجبور به خرید پراید نمی کند. این مردم هستتند که احساس می کنند باید حتما پراید بخرند. و حالا هر چقدر که قیمت این خودرو بالاتر می رود، مردم بیشتر احساس می کنند در تنگنا قرار گرفته اند.
۴- صداقت. صداقت. صداقت:
شاید اگر قرار بود نسخه انگلیسی این مقاله را منتشر می کردم این قسمت را حذف می کردم چون موضوع صداقت در تبلیغات خیلی وقت است که در جوامع غربی حل شده است.
اما متاسفانه در ایران هر روز شاهد افزایش تعداد پیشنهادهایی هستیم که هیچ صداقتی در آن وجود ندارد.
اگر زمان نوشتن پیشنهاد احساس کردی صداقت در آن وجود ندارد احتمالا به یکی از ۳ علت زیر می باشد:
- فرد تبلیغ نویسی بلد نیست و برای جذاب تر شدن پیشنهاد سعی در خدشه دار کردن صداقت پیشنهاد می کند.
- در آن زمینه نتیجه یا تجربه ای ندارد که بتواند به عنوان پیشنهاد ارائه دهد.
- فرد دچار کمبود اعتماد به نفس است و احساس می کند نتایجی که تا به امروز ساخته فاقد ارزش هستند.
برای نوشتن پیشنهاد رد نشدنی کافی است فقط این ۴ اصل را رعایت کنی و اطمینان می دهم خیلی راحت بعد از انجام این کارها می توانی پیشنهاد رد نشدنی بنویسی که نرخ تبدیل ات را دو یا حتی سه برابر می کند.
