اگر هنوز نمی دانی دقیقا چه اتفاقی در ذهن مردم می افتد که تصمیم به خرید چیزی می گیرند یا نه، این مقاله را با دقت بخوان.

سوال متداولی که همیشه در ذهن کارآفرینان شکل می گیرد و عموما جواب منطقی و علمی برای آن پیدا نمی کنند این است که چرا مردم زمان خرید رفتار و تصمیم گیری های عجیب و غریبی از خودشان نشان می دهند و همین تصمیمات به ظاهر عجیب باعث می شود بیشتر پلن های مارکتینگ اشتباه از آب در بیایند.

آیا این موضوع برای تو هم اتفاق افتاده است که مخاطبینت از محتوایی که در سایت یا شبکه های اجتماعی منتشر می کنی لذت ببرند و فیدبک مثبت بدهند اما زمان خرید هیچ اقدامی نکنند؟

احتمالا بله. اما چرا؟

به این دلیل که مردم هرگز محصول یا خدمات تو را نمی خواهند. آنها فقط نسخه ای بهتر از خودشان را در فرایند خرید، می خرند.

به طور کلی یک قانون در بین تمام انسان ها مشترک است و آن قانون این را می گوید که:

هر کس به خودش نسبت به دیگران بیشتر اهمیت می دهد.

با توجه به این قانون خیلی راحت می توان متوجه شد که اگر مردم خرید می کنند فقط به خاطر سود شخصی است که می برند و عموما کوچکترین اهمیتی به تولید کننده آن نمی دهند.

اگر هم اهمیت بدهند صرفا بدلیل سودمند کردن خرید است. یعنی میزان اهمیتی که به برند داده می شود فقط به این دلیل است که بتوانند راحت تر تصمیم گیری کنند که باید با توجه به معیار های شخصی از کدام برند خرید کنند یا به عبارت دیگر کدام برند می تواند سود بیشتری را عاید آن ها کند.

 

یک آزمایش ساده:

اجازه بده با یک آزمایش ساده این موضوع را در واقعیت نشان دهم.

تصور کن کنار خانواده یا دوستان یک عکس دسته جمعی می گیری.

عکاس می گوید عالی شد. بیایید عکس را نگاه کنید.

اولین نفری که در عکس به دنبال آن می گردی چه کسی است؟

خودت. درسته؟

در تصویر بالا افراد احتمالا به ترتیب الف. ب . پ و ت دیده می شوند اما اگر همین عکس توسط یکی از افراد حاضر در این عکس بخواهد دیده شود این ترتیب کاملا بهم می ریزد. او از خودش شروع می کند حتی اگر آن فرد “ت” باشد.

به یاد داشته باشد در فرایند خرید مردم فقط به خودشان و اینکه چه کسی می تواند سود بیشتری به آن برساند اهمیت می دهند.

اگر می خواهی تبدیل به قدرتمندترین برند در بازار کسب و کارت شوی و کاری کنی که هیچکس نام رقیبانت را هم حتی به یاد نیاورد کافی است محصول یا خدماتت را طوری طراحی کنی که مردم سود بیشتری نسبت به تو و سایر محصولات مشابه بدست بیاورند.

 

 

غرایز ارضا نشده:

همانطور که بالاتر اشاره کردم مردم در زمان خرید فقط نسخه بهتر خودشان را در آینده (نزدیک یا دور) می خرند.

اما نسخه بهتر خودشان دقیقا یعنی چی؟

هر خریدی که اتفاق می افتد به علت ارضا کردن یک غریزه انسانی است و بسته به جایگاه، سن، جنسیت و طبقه اجتماعی که خریدار در آن قرار دارد، غریزه ای که لازم است ارضا شود متفاوت است.

 

 

هر چقدر که نیازها و غرایز در قسمت پایین تر این هرم قرار بگیرند، قیمت محصولات یا خدمات مرتبط با آن پایین تر می شوند چون روی قشر ضعیف جامعه متمرکز شده اند.

بطور مثال فردی که با مشکلات غذایی و مسکن دسته و پنجه نرم می کند انگیزه و توان کافی برای خرید محصولات مرتبط با بهبود شخصی مانند فیتنس، یوگا، مدیتیشن و … را ندارد.

اما اگر فرد نیازها و غرایز پایین ترین سطح این هرم را در زندگی ارضا کرده باشد به دنبال ارضا نیازها و غرایز طبقات بعدی هرم است.

 

در ایران چه گذشت و چه خواهد گذشت:

اگر نگاهی به صد سال پیش ایران بیاندازیم متوجه می شویم که وضعیت پوشش خانم ها خیلی بسته تر بوده است. در آن زمان کل تمرکز خانم ها فقط روی قسمتی از صورت شان بودن که دیده می شد.

یعنی چشم ها و آرایش آن.

نیاز به توجه یا دیده شدن توسط دیگران(مورد احترام قرار گرفتند، دوست داشته شدن و…) یکی از مهمترین دلایل خرید است چرا که این نیاز تقریبا هیچگاه به درستی ارضا نمی شود.

جند سال بیاییم جلو تر. زمانی که روبنده ها درکار نبودند و خانم ها می توانستند کمی آزادانه تر لباس بپوشند.

مانتو های جای چادر را گرفتند. پس قسمت بیشتری از صورت، دست ها و پاها دیده می شد.

نیاز به توجه یا “غریزه نیاز به توجه” باعث شد کسب و کارهایی مثل آرایشگری، کیف، کفش، آویزهای زینتی و هر آنچه که در این زمان می توانست به جذابیت فرد بیافزاید، رونق گرفتند.

کمی جلو تر وضعیت پوشش از آنچه بود راحت تر نیز شد.


زمانی که پوشش آزادانه تر شد، اندام اهمیت بیشتری پیدا کرد چرا که دیگر پنهان نبود. اگر دقت کنید در این دوره باشگاه های بدنسازی رونق گرفتند در صورتی که بیست سال پیش اگر کسی به باشگاه بدنسازی می رفت تقریبا آدم عجیب و غریبی به نظر می رسید چرا که در آن دوران باشگاه رفتن اهمیتی نداشت.

حتی ما این موضوع را در تغییر ذائقه و سلیقه مردم می توانیم به وضوح ببینیم.

 

بدنسازهای کلاسیک(گولاخ):

بدنسازی فیتنس(جدید):

همانطور که در طول یک دهه اخیر می توان سیر تغییرات اساسی در فرهنگ و سلیقه مردم را در ایران مشاهده کرد می توان به راحتی متوجه شد که رفته رفته نیاز مردم به دیده شدن در حال افزایش است.

میل به بهتر دیده شدن در ۳ دسته کلی تقسیم می شود:

  1. بهتر شدن از لحاظ نیاز های احساسی و عاطفی
  2. بهتر شدن از لحاظ مالی
  3. بهتر شدن از لحاظ جسمی

 

۱-بهتر شدن از لحاظ نیازهای احساسی و عاطفی:

مورد توجه قرار گرفتن از لحاظ احساسی و عاطفی باعث رشد حوزه هایی مانند موارد زیر می شود که طبیعتا فروش این دسته از محصولات یا خدمات را افزایش می دهد:

  • بهتر صحبت کردن در جمع و مورد پذیرش قرار گرفتن.
  • پیدا کردن شریک عاطفی
  • اعتماد به نفس
  • مورد قبول قرار گرفتن و دیده شدن در حوزه کاری فرد.
  • پیدا کردن دوست های بیشتر
  • کانون توجه قرار گرفتن یا کاریزماتیک بودن
  • تمام خدمات لوکس (مانند رستوران های بهتر و شیک تر)
  • موسیقی و خوانندگی
  • و…

 

۲-بهتر شدن از لحاظ مالی:

طبیعتا پول بیشتر می تواند اعتماد به نفس بیشتری به فرد بدهد چرا که بسیار بیشتر می تواند احترام و توجه اطرفیانش را بدست بیاورد. بعضی از حوزه هایی که در این دوره و همچنین در آینده تعداد خریداران محصولات یا خدمات آن افزایش پیدا می کنند این موارد هستند:

  • رشد و توسعه کسب و کار
  • سرمایه گذاری
  • پیدا کردن مشتری بیشتر برای کسب و کار
  • تبلیغات
  • حوزه های وابسته به رشد کسب و کار در دنیای اینترنت
  • مشاوران مالی
  • و…

 

۳-بهتر شدن به لحاظ جسمی:

اندام نقش مهمی در بهتر دیده شدن یا ارضا نیاز به توجه در فرد ایفا میکند. برخی از حوزهایی که در این بخش دائما در حال رشد و افزایش تعداد خریداران هستند:

  • فیتنس
  • رژیم های لاغری
  • کاشت کم
  • عمل های زیبایی(مانند عمل بینی و…)
  • شاخه های مرتبط به جراحی پلاستیک
  • مد و لباس و تمام شاخه های مرتبط با پوشش
  • میکاپ و گریم
  • و…

 

در این دسته ها و شاخه ها دائما خریداران در حال افزایش هستند و نکته مهمی که وجود دارد این است که در این دسته ها لازم نیست مردم را برای خرید قانع کنی آن ها از قبل تصمیم به خرید گرفته اند.

بسیاری از کارآفرینان جوانان سعی دارند موضوع یا مشکل مهمی را حل کنند اما زمانی که مردم احساس نکنند این مشکل وجود دارد به هیچ وجه تصمیم به خرید نخواهند گرفت و قانع کردن آن ها عملا کار اشتباه و بی هوده ای است.

به طور مثال یکی از موضوعات مهمی که بسیاری از کارآفرینان سعی کردن روی آن متمرکز شوند برطرف کردن مشکل تنبلی است اما از آنجایی که مردم آن را نمی خواهند، نمی توان آن ها را برای خرید قانع کرد.

اما اگر بخواهیم موشکافانه تر این مورد بررسی کنیم:

زمانی که فرد در انجام کاری تبلی می کند در آن زمینه شکست می خورد. بطور مثال اگر فرد در رعایت رژیم غذایی یا ورزشی اش تنبلی کند در نهایت چاق می شود و زمانی که چاق می شود به سراغ یک مربی بدنسازی یا لاغری می رود و نه یک مربی مبارزه با تنبل بودن.

یا اگر فرد در مسائل کسب و کارش تنبل باشد با مشکل کمبود مشتری مواجه می شود در این حالت هم به سراغ یک مشاوره کسب و کار می رود و نه یک مشاور مبارزه با تنبلی.

به طور کلی مردم نسبت به اتفاق افتاده عکس العمل نشان می دهند و اقدام می کنند و نه به روش های پیشگیری از آن!

 

به یاد داشته باشد در هر فرایند خرید مردم دنبال خرید نسخه ای بهتر از خودشان هستند که بیشتر مورد توجه قرار می گیرد. اگر ندانی دقیقا دنبال کدام نسخه بهتر از خودشان هستند هم تبلیغات و هم فروش و هم کسب و کارت با مشکل جدی روبرو خواهند شد.